Как директологу найти клиентов: 8 каналов и холодный аудит по выдаче

Кто на самом деле покупает ведение Директа

Самые тёплые клиенты директолога — не те, кто «думает о рекламе», а те, кто уже рекламируется и недоволен результатом. Они знают, сколько стоит клик, привыкли платить за рекламу и понимают ценность специалиста. И главное — их видно: их объявления стоят в выдаче Яндекса по запросам вашего города.

Отсюда главный канал поиска клиентов — выдача. Остальные каналы — рекомендации, партнёры, площадки, свой контент — добавляют поток, но медленнее. Начнём с главного.

Канал 1. Холодный аудит по выдаче

Схема простая: найти компании, которые тратят на Директ заметные деньги и допускают ошибки, и показать им эти ошибки.

1. Выберите нишу и город. Лучше ту, где вы уже работали: проще говорить на языке клиента. Соберите 30–100 ключевых фраз, по которым в этой нише покупают.
2. Соберите рекламодателей. Всех, кто показывается по этим фразам, с оценкой бюджета. Вручную это день работы; в КонкурентРадаре — несколько минут.
3. Отберите тех, кому есть что предложить. Ищите ошибки, которые видно снаружи: нет UTM-меток, весь трафик идёт на главную, один заголовок на все запросы, заголовки не содержат запрос, большая доля автотаргетинга, нераскрытые шаблоны в ссылках.
4. Расставьте приоритеты по бюджету. Компания, которая тратит сотни тысяч в месяц и не размечает ссылки, — лучший кандидат: потери у неё большие, а польза от вас очевидна.
5. Проверьте рекламу вживую — не кликая по объявлениям. Убедитесь, что ошибки реальны, и найдите ещё одну-две на сайте.
6. Напишите персонально лицу, принимающему решение: владельцу, маркетологу, коммерческому директору. Контакты обычно есть на сайте и в карточке компании в Яндекс Бизнесе.

В КонкурентРадаре шаги 2–4 собраны во вкладке «Возможности»: рекламодатели с признаками ошибок настройки, отсортированные по приоритету, — с учётом и числа ошибок, и бюджета.

Шаблон первого письма

Хорошее первое письмо — короткое, о бизнесе получателя и с одной конкретной находкой. Без прайса и рассказа о себе на три абзаца. Пример для вымышленной компании:

Тема: Окна Пример — заявки из Директа не видны в CRM

Здравствуйте, Ирина!

Я директолог, разбираю рекламу оконных компаний Москвы. У «Окна Пример» нашёл
три вещи, которые съедают бюджет:

1. В ссылках объявлений нет UTM-меток — звонки и заявки в CRM не связать
   с кампаниями и фразами.
2. По 24 разным запросам все объявления ведут на главную.
3. Один заголовок на все запросы — он не совпадает с тем, что ищут люди.

Подготовил короткий разбор со скриншотами и тем, как это исправить.
Прислать? Это бесплатно и ни к чему не обязывает.

Андрей, директолог

Почему это работает: письмо доказывает, что вы посмотрели именно их рекламу, называет проблему на языке бизнеса («заявки не видны») и предлагает следующий шаг без давления.

Юридическая оговорка: реклама по электронной почте и телефону требует предварительного согласия получателя (ст. 18 закона «О рекламе»). Персональное письмо конкретной компании о её ситуации, как правило, рекламой не считается, а массовая рассылка одинакового текста — считается. Пишите индивидуально.

Каналы 2–8: что ещё работает

2. Рекомендации текущих клиентов. Самый дешёвый канал. Просите прямо: после первого хорошего месяца спросите, кому из знакомых предпринимателей может пригодиться ваша помощь. Предложите бонус за рекомендацию.
3. Расширение работы с текущими клиентами. Директ клиента вы обычно и так ведёте целиком, поэтому расти можно в двух направлениях. Первое — за пределами Директа: другие рекламные каналы (VK Реклама, Авито, реклама на Яндекс Картах), настройка сквозной аналитики и коллтрекинга, доработка посадочных страниц и квизов. Второе — вместе с бизнесом клиента: новые услуги, филиалы и города увеличивают объём рекламы, а с ним и оплату вашей работы. Продать существующему клиенту проще, чем найти нового.
4. Партнёрства. Веб-студии, SEO-специалисты, разработчики сайтов, интеграторы CRM и коллтрекинга регулярно получают запросы на рекламу. Договоритесь об обмене клиентами или агентском вознаграждении.
5. Площадки с заказами. Яндекс Услуги, Профи.ру, биржи фриланса. Заказы приходят от бизнеса напрямую, но конкуренция идёт по цене и скорости ответа. Выигрывает тот, кто отвечает быстро и показывает разбор, а не шаблон.
6. Своя реклама в Директе. Лучшая демонстрация навыка. Плюс вы сами узнаете цену заявки в своей нише. Начните с узкой специализации и города: «настройка Директа для стоматологий в Казани» конкурирует слабее, чем «настройка Директа».
7. Контент и кейсы. Обезличенные разборы, Telegram-канал, статьи на профильных площадках. Работает медленно, но приводит тех, кто уже доверяет вашей экспертизе. Не называйте клиентов без их согласия.
8. Сообщества предпринимателей. Отраслевые чаты, клубы, мероприятия. Помогайте ответами на вопросы о рекламе без продажи — люди сами придут за услугой.

И не забывайте про «не сейчас». Компании, которые отказали, — база для повторного касания через 2–3 месяца, перед сезоном или после смены подрядчика.

Что показать в коммерческом предложении

Когда клиент согласился на разговор, коммерческое предложение должно отвечать на три вопроса.

• Сколько тратят конкуренты. Бюджет лидера ниши и типичный бюджет топ-5 убирают вопрос «а почему так дорого» и делают ваш прогноз обоснованным.
• Сколько нужно клиенту. Цена входа в блоки по его фразам и точная частотность — отсюда реальный бюджет в нижнем блоке и в спецразмещении. Как это посчитать — в статье о стоимости клика.
• Что вы исправите. Найденные ошибки и план: разметка (подробнее — в статье про UTM-метки), посадочные под запросы, структура кампаний, работа с автотаргетингом.

Как не надо искать клиентов

• Массовая рассылка одинакового текста. Её не читают, а по закону о рекламе для неё нужно согласие получателя.
• «Аудит» из общих фраз. «У вас низкий CTR и неоптимальные ставки» без цифр и скриншотов воспринимается как спам.
• Клики по рекламе будущего клиента. Вы тратите его деньги ещё до знакомства. Смотрите ссылки и посадочные без кликов.
• Критика вместо помощи. Тот, кто настраивал рекламу, может быть по ту сторону письма. Пишите о возможностях, а не о том, «как всё плохо».
• Неверный адресат. Письмо в общий ящик info@ часто теряется. Ищите того, кто отвечает за маркетинг.